史宪文老师的内训课程
我们司空见惯了的营销决策问题，实际上，多数都不是企业家应当面对的问题，因为所有的问题都能归结到一个问题上去——客户的属性。什么是营销？先把客户拉到眼前，然后再登门拜访，“拉-登”就是营销。客户到眼前需要走五步。拉动不同的客户走过五步，所需要牵引线有所不同。十二种类似生肖写照的客户，各自配备对路的创新方法将多快好省地把市场拉到眼前。十二把钥匙，逐个尝试，总有一把能打开市场的门锁；十二根绳子，逐个尝试，总有一根能牵引客户的步伐；……通法是通用的！...
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这是一部荡气回肠的创业史，这是一篇管理创新的经验谈，这是一支射透未来的报信箭。获知些许未来胜过了解全部现实！企业家经常性的抱怨是生不逢时：“倒退30年，改革开放初期创业，早就成为亿万富翁了”30年后一定还会有人抱怨：没有创业于21世纪初叶。中国的改革开放就是重复了的、压缩了的世界经济机遇发生史。今天，历史上的机遇几乎全部重复完毕，恰好赶上全球知识经济提升到了知本经济阶段，真正的大机遇刚刚来临！2008年8月8日，有个事件影响了中国，那就是奥运；还有个事件将改变世界，那就是思索引擎！你能找到与你思维相似的人们，你能把广告推送到正在思考、正想需要合作的客户眼前，你能再造别人的思维而获得可观的、自主
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序： 什么是计谋？决策思维有哪些要素？这些要素之间是什么关系？诸葛亮的《隆中对》是如何示范的？1、悟道四段法 总结行业所需核心竞争力要素时采取本法悟道四段法——时代、宏观、微观、核心案例：“WBSA认证”等2、竞争三思法 在考虑如何对待竞争对手时采取本法竞争三思法——竞、合、争；三环交叉案例：“田七花粉”等3、环境四分法 在考虑市场环境时采取本法环境四分法——政治、经济、科技、文化案例：“绿城国际希望园”等4、优势储备法 在进行优势比较时采取本法优势储备法——产品倒分级案例：“摩托罗拉手机策略”等5、补强原则法 在树立行为准则时采取本法补强原则法——以道为标准，强调自我劣势的补充。案例：“某集
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序言： 什么是营销的根本？什么是市场链？什么是客户的属性？如何让市场到眼前，让客户来找你？1、重点法（面对“鼠性”客户） 对于“只看眼前”的客户，采取本法。重点法——提炼关键点，带动全局。案例：“宁波医院借助精神文明城市评比树立品牌”等2、背景转换法（面对“牛性”客户） 对于“势力眼”客户，采取本法背景转换法——寻找、融入、发挥背景的力量案例：“大英图书馆搬迁”等3、品牌嵌入法（面对“虎性”客户） 对于需要“王者自尊”的客户采取本法品牌嵌入法——以印象来创造情感倾向案例：“蒙牛的第二张宣传帖”等4、分解法（面对“兔性”客户） 对于“风险意识特别强”的客户采取本法分解法——把整体分成可操作的组成
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序：“心”的对话 人要有一点“情”、一点“义”、一点“谋”，才能有条件参与“斗”。 《红楼梦》讲“情”，《水浒传》讲“义”，《三国演义》讲“谋”，《西游记》讲“斗”。——中国人的人心是用四大名著打造的！ 商品三国：①站在商人立场品三国；②把三国文化商品化；③商量着品味三国。集 天下分合 机遇纵横 主要剧脉：三国纷争的背景1、商品三国——三国竞争与商业竞争在原理上多有雷同。2、滚滚长江——三国演义主题歌句暗示着“法则的力量高于一切”。您将次看到“法”的写真。3、分合有法——“分不离链，合不失环”，市场链的分合与三国分合都符合这一法则。您将次看到市场有机分合的模型。4、谋事在人——在分合之间，会出
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一、企业市场突破的12个通法（战略）序言：市场突破策划的6大思路以小博大 以弱胜强 以点带面 出奇制胜以虚击实 起死回生1、重点法（面对“鼠性”客户）对于“只看眼前”的客户，采取本法。重点法——提炼关键点，带动全局。案例：“宁波医院借助精神文明城市评比树立品牌”等2、背景转换法（面对“牛性”客户）对于“势力眼”客户，采取本法背景转换法——寻找、融入、发挥背景的力量案例：“大英图书馆搬迁”等3、品牌嵌入法（面对“虎性”客户）对于需要“王者自尊”的客户采取本法 品牌嵌入法——以印象来创造情感倾向案例：“蒙牛的第二张宣传帖”等4、分解法（面对“兔性”客户）对于“风险意识特别强”的客户采取本法 分解法