2010年工业品营销研究院教育培训中心全新打造
中国工业品实战营销行业领袖总裁班
--“3+2”实战特训营
一、【课程背景】
面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场现实
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销，需赢在实效实战的战术
工业品营销，需赢在精兵强将的执行
中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地
当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题…..
我们相信您正面临： ……
1. 面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略，
避开价格战，挺进无竞争领域？
2. 灰色营销是工业品行业的潜规则，许多企业老总都是超级销售员,自己每天忙的没有喘息的机会；销售管
控却无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？
3. 项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该
如何使项目绝处逢生，柳暗花明，有效避免雷声大，雨点小的业务模式，从来提高项目的成功率？
4. 工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速
消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？
5. 工业品品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，
让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？
在这样的背景环境下，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、
改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，由工业品实战营销创始人丁兴良领衔主讲，及数位资深工
业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品营销行业领袖总裁班”，为
中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献.

二、【五大核心课程模块】
五大模块 主题 核心内容
营销战略 卡位战略 从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞
争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者；
营销管控 4E模型 4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织
营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广
营销组织 四级组织 工业品的组织规划，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式
发展组织，而且组织出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。
营销推广 品牌宣传 营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，
事半功倍，有效推广，节约成本；
营销模式 盈利模式 工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道；哪一个模式更适合企业发展，各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业
成功拓展市场的有力武器。
三、【课程特色】

 突破工业品营销发展瓶颈
 抢占市场先机的战略思维
 锻造高瞻远瞩的领军人物
 引导工业企业的战略方向
 创建工业营销的交流平台
 中国唯一锻造工业品营销领军人物的特训基地
 颁发 “中国工业品营销行业领袖总裁”高级研修证


四、【 五大学习收益 】
 创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者；
 建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行；
 提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系；
 提炼企业的竞争优势，塑造差异化卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广；
 建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，
项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式；


五、【四大附加价值】
 32个实用咨询的工业品营销工具；
 标杆工业品企业营销战略的咨询全集；
 价值为2000元的VCD学习工具包；
 一套标准的工业品销售手册
六、【特色优势】3天2晚,时间较短,课程集中,专业系统,师资雄厚,性价比高,研修证书
七、【招生对象】电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、
数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士。
八、【开课时间】上海班： 第十期开课 2010年6月18－20日
九、【课程模块】五门工业品营销核心课程组建

十、【课程精髓】
模块一：卡位战略
一、卡位——开辟市场新蓝海
1、客户究竟在关注什么？
2、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？
3、卡位，定位的再升华
4、应用卡位战略的三大前提
5、“十六字真言”，卡位的核心战略思想

二、明确定位（领导者）
1、颠覆传统，定位的新玩法
案例：海底乌龟与山乌龟的对比
2、建立区隔，给竞争对手设立安全线
案例：日本大金向开利微笑的资本
3、集中力量的优势效应
案例：IBM曾经的伤痛
4、明确定位的三重攻略
案例：诺基亚“科技以人为本”
5、定位的四个关键性问题
案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线

三、挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优点
案例：湖南卫视“超女”的成功
2、价值取向，发现你的优势
案例：招商银行的“因您而变”
3、WT原则，不要让你的优势变成劣势
案例：美国通用的最大败点
3、创造优势战略的六大步骤
案例：菲利普“让我们做得更好”
4、如何建立你的优势组织
案例：白金汉的核心观点


四、做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
案例：乔.唐吉拉德的谏言
2、聚焦原理，找准焦点
案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦
3、完美的外包装，形象策略
4、换个方式给客户介绍
案例：脑白金的宣言
5、变幻策略，唯一不变的是变化
案例：半杯水的寓意

五、建立团队（借力打力）
1、团队的三种定义
案例：温州企业的转型
2、团队，从领队抓起
案例：杜邦的团队思维
3、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队
案例：TCL的最佳阵容
4、团队的冲突与绩效
案例：惠普的解决方案
5、用新一代的语言激励团队
案例：微软的新方式

六、卡位战略的三大形式
1、作精卡位
2、作准卡位
案例：商务通的一线通
3、作活卡位
案例：海尔空调的“星级服务”
模块二、组织营销与团队管控

一、 组织营销的四大体系
 组织营销的流程设计
 组织营销的角色分工
 组织营销的信息管控
 组织营销的人员管控
 讨论：“工业品经典的4E体系”

二、组织营销与流程管理的四大原则
 控制过程比控制结果更重要；
 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
 预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
 营销管理的最高境界是标准化；
 案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”

三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
 第一部：项目立项（10%）
 第二部：深度接触（20%）
 第三部：方案设计 （25%）
 第四部： 技术交流 （30%）
 第五部：方案确认（50%）
 第六部：项目评估（75%）
 第七部：商务谈判（90%）
 第八部：签订合同（100%）
 案例：”ABB --天龙七部”
四、项目性营销的管理运用
 客户经理的自我工作评估
 如何正确评估客户经理的工作
 协助客户经理来促进销售项目性的推进
 客户经理的团队合作
 技术与销售人员之间的矛盾
 案例：华为的项目管控

五、制定销售目标达成计划
 制订销售目标的方法
 如何利用项目性法制订目标达成计划
 制定销售行动计划
 制订阶段行动策略
 制订客户推进行动计划
案例：销售目标达成的四个体系

六、 公司内部的销售管控
 销售费用管理
 销售费用失控原因分析
 建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
 建立销售手册协助体系完成
 建立经典案例库来促进项目性体系
 案例：“丹佛斯的销售手册”
模块三、品牌战略与市场推广

前言：工业品品牌推广的七项基本原则
1、 目标清晰
2、 一种声音
3、 为品牌加分
4、 持之以恒
5、 自内向外
6、 考虑成本
7、 诚信为本

中篇：工业品品牌传播的七种武器
第一种武器：产品技术推广
（1）技术交流会
（2）巡回展
（3）论坛
（4）竞赛
研华案例讨论

第二种武器：广告
（1）广告媒体的选择
（2）广告创意的方式
（3）几种特殊的广告传播手段
（4）工业品广告欣赏
（5）广告效果评估

第三种武器：人员拜访
人员拜访中的品牌传播策略：
（1）参观考察策略
（2）产品展示策略
（3）核心卖点提炼
第四种武器：公共关系与事件营销
定义
公共关系的典型操作模式
事件营销
中集案例
特灵空调案例
第五种武器：体育营销
三星体育营销案例
低成本体育营销
第六种武器：口碑营销
口碑营销的操作模式
口碑营销的典型应用案例
第七种武器：展会营销
展会营销的基本原则
展会营销的策划与组织
经典展会营销案例分析
第八种武器：事业关联营销
事业关联营销的概念

后篇：年度品牌传播策略规划与实施
1、 明确传播目标
2、 媒介与市场研究
3、 选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
4、 进行年度品牌传播策略规划
5、 传播规划的成本预算
6、传播规划的实施

模块四：大客户战略营销

一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
•战略VS.战术
•三种战略：联盟、接触、资源分配
•寻求并确定联盟的战略
•战略联盟的五个层次
•如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
•行业分析
•竞争对手分析
•需求分析
•个性化分析
•服务分析
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
•分析关键人物与决策者
•关键人物影响图
•关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
•怎样获得关键人物的支持
•高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
•大客户确认计划/关键人物影响图
•怎样向最高决策者销售
讨论分享• “七剑下天山”搞定高层

五、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
•内部导向性与客户导向型企业的区别
•流程再造的概念和操作原则
•如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构

六、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
•整合大客户品牌的必要性
•大客户品牌推广八大招数
•必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
•是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
•结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
•品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？
模块五：项目性营销与渠道管理

项目性销售与流程管理

一、 项目性销售流程是销售控制方式
 项目性销售流程的体系与架构
 销售漏斗是项目性销售流程的基础
 客户关系管理是项目性销售流程的体现
 项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
二．找对人--- 分析客户内部采购流程
 分析客户内部的采购流程
 分析客户内部的组织结构
 分析客户内部的五个角色
 找到关键决策人
三．说对话--- 发展关系，建立信任
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
四．做对事----4P问问题技巧
 销售中确定客户需求的技巧
 有效问问题的五个关键
 需求调查提问四步骤
 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
五、项目性销售分析与管理
 如何协助销售人员来提升销售阶段？
 如何分析与诊断销售状态？
 如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
 如何做好招投标的前期准备工作？
渠道拓展与管理

一 、进行渠道规划与发展是关键
 •渠道结构的设计
 •渠道层级的设计
 •渠道成分的设计
 •渠道职能的设计
 •渠道的评估系统
 •案例分享：方正的渠道建设

二、分销商开拓篇
 拟定分销策略
 挑选与审核分销商
 识别分销商

三、 分销商管理篇
 对分销商的管理
 对渠道的扶植与发展
 典型的渠道冲突与价格
 提升沟通能力促进市场份额

四、如何与分销商建立伙伴关系
 管理分销商的五条原则
 供应商的销售人员所需的技能
 分销商的销售人员所需的技能
 如何为分销商的业务增值
 改善分销商关系的有效途径

十一、【部分师资介绍】
首席讲师 丁兴良
荣誉称号：
 中国工业品实战营销创始人
 国内大客户营销培训第一人
 卡位战略营销理论的开创者
 中欧国际工商管理学院EMBA
 工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
2010年荣获全球营销类华人十强讲师

实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

教学风格：
 高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
 注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验.
 幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.

十二、【授课方式】上海班：2010年6月18－20日，3天2晚，周5，周6（9：00—12：00；
13：00—16：00；18：00—21：00）周7（9：00—12：00；13：00—16：00）
十三、【学费标准】6800元/人（含教材、证书、资料、午餐）
十四、【结业证书】合格者将获得由工业品营销研究院颁发的“工业品实战营销高级研修班”结业证书.
十五、【终生学习联谊卡】凡参加本课程的学员,工业品营销研究院均赠与终身学习联谊会员卡,分享工业营销前言理论,最新动态;免费参与工业品营销研究院举办的大型营销论坛及交流学习活动.

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