采购成本控制与共赢谈判
采购成本控制与共赢谈判详细内容
采购成本控制与共赢谈判
【开课时间】2024年10月24-25日济南
【培训对象】采购经理/主管、采购品类经理、采购项目经理、供应链经理、资深采购工程师、资深供应链工程师
【课程费用】4800元/人(含培训费、教材、茶点、发票)
课程背景
当前国际政治经济环境复杂多变,国内竞争激励,企业面临着市场与成本的双重压力。
企业对成本的管理越来越重视,采购部、供应链部做为成本管控的核心部门之一,需要提升成本分析与管控的技能。同时在成本管控过程中,我们经常遇到与供应商正式或非正式的商务谈判。
通常情况下,企业采购与供应链管理者在成本管控和谈判过程中常面临以下困难:
Ÿ 对成本的认知,不够全面;
Ÿ 供应商抱怨年年降本,降无可降,降本目标完成困难;
Ÿ 价格谈判中,供应商强势,油盐不进,达不成谈判目标;
本课程帮助学员全面了解成本、成本分析的方法,探索全面降本的技能,明确谈判准备内容,学会制定谈判策略,掌控谈判过程。
课程特色
实战演练:课程设置实战演练环节,帮助学员更好理解
教练式教学:以学员为主体,关注学员需求,聆听学员问题,启发学员思考;
理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲
课程收益
Ÿ 掌握成本分析的方法
Ÿ 学习全面采购降本技巧
Ÿ 掌握采购谈判前期准备的六步骤与七要领
Ÿ 掌握采购谈判三步骤,开场、中场、收场的采购技巧/工具
课程内容
第一天 上午
一、采购成本概述
1. 价格与成本关系
2. 直接成本与间接成本
3. 变动成本与固定成本
练习:计算变动成本与固定成本
4. 专属成本、机会成本、沉没成本
5. 质量成本、物流成本、库存成本
6. TCO(总拥有成本)
二、成本分析
1. 成本分析的好处
2. 成本分析3种方法
1) Should Cost(应该成本):定义、产品六大成本结构、PPDAR模型
思考:Should Cost 分析
2) LPP(线性性能定价法):定义、应用场景、 构建LPP模型五步骤
案例1:LPP用于比较A和B之间的电机定价
案例2:某公司在欧洲内陆运费的LPP 分析
实操:LPP(线性性能定价法)分析与判断
3) TCO(总拥有成本):定义、构成
练习:TCO分析与计算
第一天 下午
三、全面采购降本技巧
1. 基于TCO(总拥有成本)的降本方式
2. 商务降本
1) 竞争性比价
2) 竞争性谈判
3) 整合采购量
4) 引入新供应商
3. 流程降本
1) 集中采购/联合采购
2) 电子化采购
3) VMI(供应商管理库存)/JIT(即时供货)/寄售
4) 自制与外购
案例:从成本角度,如何选择自制或外购?
5) 采购外包
6) Broker elimination(去除中间商)
4. 战略降本
1) VA(价值分析)/VE(价值工程)降本
2) LCC(低成本国家) 采购
3) 品类采购战略
4) 大宗物资购买策略
5) 供应商早期介入
6) 产品设计
7) 工艺流程
5. 8大降本偏方
第二天 上午
四、采购谈判概述
1. 谈判与谈判的意义
2. 谈判的共赢思维
3. 谈判术语:BANTA、谈判空间、ZOPA、RP、立场与动机
4. 谈判的三项关键技能与六大心理原理
5. 谈判风格测试:知己知彼
五、采购谈判准备六步骤
1. 组建团队,角色分工
2. 定义目标,确定目标的优先级
3. 制定己方的BATNA(最佳备选方案)
4. 了解你的谈判对手
5. 制定谈判策略
6. 创建谈判工具
角色演练:MRO公司收购案
六、采购谈判七要领
1. 选择合适的谈判时机
2. 选择合适的谈判形式
3. 设置有利的谈判场所
4. 对话从赞美开始
5. 聚焦式聆听
6. 漏斗式提问
7. 学会掌控情绪
第二天 下午
七、采购谈判三步骤
第一步 开场: “六脉神剑”,开局技巧
1. 找对人,讲对话
2. 讲故事
3. 先出价,把先机
4. 学会狮子大开口(己方)
5. 永远不接受第一次报价(对方)
6. 钳子策略
角色演练:W供应商涨价(讲故事)
第二步 中场:“独孤九剑”,情境谈判
1. 多目标打包谈判
2. 以势压人,取得突破
3. 应对困境方法一:以弱示人
4. 应对困境方法二:暂停策略
案例研讨:物流公司如何搞定棘手的仓库问题
5. 以退为进,声东击西
6. 黑白配,红黑脸
7. 拖延战术
8. 永远不要先折中
9. 循序渐进的蚕食
角色演练:联华公司的氧化铝采购案
第三步 收场:“谈判长尾”,精进收益
1. 针对多轮谈判,及时调整谈判策略
2. 谈判收尾,落实书面约定
3. 谈判长尾,后续附加收益
问题环节 课程回顾
讲师简介
刘老师 | 采购与供应链管理 三宝高管教练
采购与供应链管理 资深讲师
8年 美资500强企业 亚洲采购中心 前总经理
15+个国家 海外供应商开发与多元文化管理 实践者
20+年世界五百强采购谈判与供应链管理 实战专家
埃里克森国际学院 认证教练
讲师经历
Richard拥有20+年外企500强供应链高层管理的实战经验,服务并熟悉汽车、航空、通信、电子、电动工具等行业,专注领域为:采购管理系列、供应商管理系列。
Richard曾就职过Schaeffler(德国舍弗勒), Safran(法国赛峰), Commscope(美国康普), Flex(美国伟创力), Oregon(美国奥力根) 等知名企业,担任供应商质量管理、亚太区供应商开发经理、亚太区采购经理,亚太采购中心总经理,具有丰富的采购谈判、采购项目转移、采购降本、海外供应商选择与管理的实战经验。
Richard曾代表企业高层商业访问15+个国家与地区,与美国,欧洲,亚太的品牌供应商进行专业采购谈判,对不同国家与地区的采购文化与采购管理有深刻理解与应用。其中:
Safran(法国赛峰)2010-2012年空客350、波音787 新机量产需要,Richard负责亚太区核心零部件供应商开发,期间Richard组建国际专家团队,主导开发与认证亚太国家的核心供应商,如新加坡JEP、韩国现代。为Safran(法国赛峰)该项目缩减了高于30%的采购成本,获得法国总部高层的一致认可。
Oregon(美国奥力根)2015年被私募基金收购,总部要求20周降本2000万美金。后通过美国、欧洲、亚洲3次供应商峰会与后续谈判,超额完成降本目标。Richard在其中负责亚洲供应商的主导谈判,以及欧美供应商,最佳备选方案主谈判者。为此,Richard荣升为Oregon(美国奥力根)中国区采购总经理,负责亚太采购项目与供应商管理。
2020-2021年,大宗原材料价格猛涨,采购成本急剧上升。Richard负责管控亚洲供应商涨价,延期涨价,将亚洲整体供应商采购成本涨幅控制在3%以内。
授课领域
采购管理系列
《共赢的采购谈判技巧》、《采购成本分析与成本控制》、《采购人员核心技能的提升》
供应商管理系列
《供应商开发与管理》、《供应商开发与质量管理》
授课风格
1个宗旨:教练式授课,以学员为主体,关注学员需求,聆听学员问题,启发学员思考。
2个特性:逻辑性,授课条理清晰、针对性强;
实战性,学员实战演练,讲师国际多元化实战管理经验分享。
4种讲解:理论知识通俗讲、案例分析学员讲、角色演练对方讲、实战经验讲师讲
服务客户(部分)
美国Oregon、 Honeywell霍尼韦尔、 Flex伟创力国际、梯梯电子、佰电科技、斯达克助听器、安波福电子、博格华纳、海众汽车、英纳法汽车天窗、库博、赫尔斯曼、斯托巴、宝韵精密、京瓷安施、康德瑞恩、东曜药业、荣昌生物制药、迈百瑞制药、医源医疗、睿创微纳、凌云吉恩斯、美国升旭液压系统、艾锐珐金属制品、挪拉通科技、苏州工业园区培训管理中心、 苏州市工程师学会、 昆山市工业和信息化局……
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