财务视角下的策略创新:高质量“开门红”营销设计研修班
财务视角下的策略创新:高质量“开门红”营销设计研修班详细内容
《财务视角下的策略创新:高质量“开门红”营销设计研修班》
一、2025年开门红痛点分析
1.财务指标下行
面临“增规模不增收”的困境,银行息差持续收窄,财务指标下行,亟需寻找新的增长点以优化收入结构。
2.市场竞争激励
银行之间往往简单通过提高存款利率或降低贷款利率来吸引客户,导致价格战愈演愈烈。
3.站在金矿上发愁
银行拥有丰富的存量交易数据“金矿”,却未能充分挖掘其价值,营销人员缺乏有效的数据驱动策略支持。
4.应对策略单一
开门红活动仅仅依赖年份的好坏来决定收成。缺乏科学性的营销节奏把控,应对策略单一。
二、2025年开门红应对策略
息差收窄,如何在开门红营销中把财务指标提升上来?
优化营销策略、提高运营效能、控制成本、增强客户粘性
01.高效获取低成本存款!
在追求低成本存款的目标下,采取合理调整存款付息率以及深入进行客群分析以精准定价。
02.利用分层分级策略调节贷款加权利率下行!
通过精细化市场分层和客户分级,可以针对不同风险级别的客户设定差异化的利率水平,通过科学性利率定价缓解利率下行的压力。
03.巧用数据金矿,搭建营销路径!
在现有客户数据信息的基础上,建立营销模型和分析体系。深入挖掘客户需求,搭建营销路径,实现高效能营销。
04.把控营销节奏,高效完成目标!
在开门红期间,针对不同的客群需制定详尽的营销策略和营销推进计划,最终实现开门红目标的高效达成。
三、研修班的收益
1.道·引领未来
本研修班将详细讲解2025年开门红的整体营销节奏,通过分析市场趋势,强调差异化竞争优化,制定前瞻性策略,确保开门红活动在激烈的市场竞争中脱颖而出,为全年业绩奠定坚实基础。
2.法·深耕细作
本研修班聚焦核心存贷业务的经营思路创新。从数智化营销、利率策略、竞争盲区、低成本营销等进行全面地分享,通过深化对存贷业务的理解与把握,共同探索存贷业务发展的新路径。
3.术·精准执行
本研修班将围绕开门红活动的营销策划执行、细则进行授课,确保营销策略能精准落地,利用数据分析,客户标签打造,营销建模等方式,进行精准营销,提高营销效能和客户满意度。
四、时间规划
2024年10月18-19日 杭州
2024年10月25-26日 长沙
2024年11月1-2日 郑州
五、课程内容
《财务视角下的策略创新:高质量“开门红”营销设计研修班》
强化数据分析 · 客户分级管控 · 追求质量效益
主题一:谋篇布局——开门红节奏把控下的降本增效(0.5天) | |
第一讲:2025如何实现“开门红” 1、开门红的时间线分析 (1)实战布局案例分析 (2)开门红储备策略 (3)开门红节奏把控策略 (1)商户客群的营销节奏和策略—时间节点和营销方案配置 (2)外出群体的营销节奏和策略—时间节点和营销方案配置 | (3)社区&村居的营销节奏和策略—时间节点和营销方案配置 3、开门红的降本增效策略 案例解析:如何在开门红营销中实现降本增效 (1)2019年某农商银行开门红业绩实现3倍增长,成本节约了3/4。 (2)2021年某农商银行开门红业绩实现翻倍增长,成本节约了2/3。 |
(3)2022年和2023年某农商银行开门红业绩实现超额增长,成本节约了2/3。 第二讲:如何策略性调低存款付息率 1、通过客群分析寻找定价策略 (1)存款结构化分层 (2)应对存款竞争的定价策略 息成本” 2、利率非敏感客群分析的发掘 (1)收益非敏感型:收益非敏感型客群的三大特征解析及应对策略 (2)礼品敏感型:礼品敏感型的客群圈定及应对策略 | 3、利率敏感型客群的策略 (1)活期客户的营销策略:活期大客户一招制胜 (2)定期客户的营销策略:定期大客户的维护策略和营销开发技巧 (3)综合业务的营销策略:存贷一体化营销策略 第三讲:确保成效下的活动低成本管理 1、礼品配置上的心理学应用:如何应用心理学原理设计开门红活动,降低礼品成本。 案例解析:抽奖活动的三大关键词,确保爆燃和高效 2、如何把钢用在刀刃上——礼品的配置与核算管控工具 |
主题二:精准营销——数智化下的贷款产能增长实现路径(0.5天) | |
第一讲:贷款竞争策略 1、不同客群的议价策略 (1)存量客群的议价策略 (2)挖转客群的议价策略 (3)信息差的判断和在议价中的作用 (4)信任是引导的基础 2、竞争焦点客群及应对策略 3、竞争盲区发掘与开发策略 4、核心客群的批量营销策略 (1)农村市场分层策略案例展示 | (2)城区市场分层策略案例展示 第二讲:数字模型下:贷款快速增长 (1)存量贷款数据分析模型:六大营销模型案例展示 (2)交易数据分析模型:四大营销模型案例展示 2、数字模型产能路径的商机管理工具 (1)商机管理的SOP流程技巧:商机确认 (2)商机批量跟进工具 (3)商机成交推进策略 (4)成交客户分层分级管理策略 |
主题三:效益为先——开门红低成本高效益营销路径探索与经典案例解析(1天) | |
第一讲:破解低成本零售存款的难题 1、为什么要做低成本存款 2、怎样克服低成本存款的畏难情绪 3、利率低的银行是怎样实现稳存增存的 4、怎样从关系制胜变成产品制胜 5、怎样让习惯买理财的客户重回储蓄存款 6、普通存款产品的创新设计 7、小支行年增 10 亿,打开商户营销 6 把金钥匙 8、怎样打消客户只存 50 万的顾虑 9、怎样让老年存款客户铁心跟你走? 10、季末存款冲刺难,五招助你冲在先 第二讲:低成本存款的行外吸金实战 1、低成本存款他行吸金的十大新技巧 2、低成本存款行外吸金的五大渠道 3、七天通知存款营销一页通 4、低成本存款的客户活动推广 5、低成本存款的客户维护与挖潜 6、特色存单的包装与营销 7、传统储蓄产品的厅堂宣传创新 8、传统储蓄产品的门口获客 9、低成本存款的营销垫板与话术 | 第三讲:代发工资的拓展与留存率提升 1、代发客户的获客方式有哪些 2、怎样用政府网站获取最新代发源头信息 3、怎样对周边中小微企业和商户开展代发营销 4、公私联动营销代发工资的创新 5、怎样做好代发工资业务线上和线下宣传 6、个贷业务与代发的交叉营销 7、拆迁款营销的流程及促成 8、代发客户电销怎样用 10 个标签导数据 9、怎样设计更适合代发客户的专属福利 第四讲:活期存款的提升技巧 1、招行是怎样做到活期存款占 60%的 2、活期存款产品的应用场景挖掘 3、活期产品的宣传创新技巧(含短视频制作等) 4、围绕活期产品的活动组织与新客导入 5、活期产品的批量获客技巧 6、结算类活期揽存工具的推广计划 7、怎样摆布理财到期来提升活期存款 8、信用卡自动还款绑定的营销 9、“四开两绑”业务对活期存款的促动 |
10、年轻客户活期存款的营销拓展 第五讲:客户维护与产品配置 1、客户的分户管理与考核 2、存款客户维护的礼品选择 3、分析客户流失的三大渠道 4、客户流失的预警与挽回 5、流失客户数据筛选的标签提取 6、流失客户的电销挽回话术 7、低值存款客户的提升技巧 8、存款客户的资产升级技巧 9、存款客户的“微笑的五”配置 10、存款客户的微信日常维护技巧
| 第六讲:开门红过后的营销重点及业绩固化 1、开门红过后怎样稳定存款 2、报行合一下,怎样快速提升保险销量 3、5 年 LPR 下调后,怎样盘活长期的按揭客户 5、开门红过后怎样用线上实现客户储备 7、各家银行零售中收的特点与借鉴 8、开门红过后的零售考核重点 9、开门红过后银行人必用的 12 个业绩上量工具 10、怎样做大 AUM,拉动各项零售重点指标 |
六、老师简介
主讲老师一:苗老师——中小银行产能提升专家
【专业背景】
中科院营销心理学硕士、高级行动学习催化师
17年银行产能营销辅导培训经验
桂林银行/邮储银行南充支行常年合作导师
累计为银行提供辅导咨询与培训服务达500多期。
【课程和项目】
《开门红旺季营销项目》《产能倍增的入门捷径——开发存量金矿》
《个贷数字化精准营销》《聚焦主题——塑造深入的客群吸引力》《小微信贷营销项目》
《整村授信与网格化营销项目》《拓水源--低成本高效能外拓打造常态化“新增”》
【开门红典型案例】
1、广西·岑溪农商银行开门红:各项数据较年初,个贷户数增加536户,贷款增长2.6亿元,存款增长5.8亿元,有效收单商户增长1177户。
2、浙江·海盐农商银行开门红:存款日均17.8亿元,贷款14.06亿元,完成目标102%,小微企业贷款户数1635户,完成率达106%,嘉兴市排名第一。
3、山西·尧都农商银行开门红:第一期,存款基础目标15亿元,奋斗目标18亿元,实际完成40亿元,存款新增60亿元,完成本行首季目标238%。第二期,首季度总存款较年初新增36.62亿元,储蓄新增33.51亿元,在区域存款总量新增占比42.01%,储蓄新增占比53.46%,完成整体目标154%。
4、广西·苍梧农商银行开门红:各项存款余额达83.51亿,比年初增长5.92亿,同比多增2.76亿;各项贷款余额59.71亿元,比年初增长3.42亿元,同比多增2.25亿元。
【老师特点】
最大的优点在于项目设计能力,通过前期调研,给客户提供一套贴合自身情况的业绩增长方法,兼顾为客户培养孕育销售型人才。而且项目很有创新性,会给营销人员设计营销抓手,能吸引客户主动参与。而且擅长整合资源,很有创新性,项目成果很好,做过很多标杆。
【客户见证】
江苏省:徐州农商银行、溧水农商银行、滨海农商银行、苏州农商银行、江南农商银行、海安农商银行、泰州农商银行、新沂农商银行、射阳农商银行;浙江省:上虞农商银行、新昌农商银行、临安农商银行、嘉善农商银行、柯城农商银行、海盐农商银行、淳安农商银行;广东省:博罗农商银行、顺德农商银行、东莞农商银行;广西区:钦州市区联社(连续合作三年)、苍梧农商银行(2年)、浦北农商银行(2年)、岑溪农商银行、宾阳农商银行、德保农商银行、龙州农商银行、北海市区联社、玉林市区联社、扶绥农商银行;山东省:青州农商银行、济阳农商银行、章丘农商银行;河南省:襄城农商银行、宜阳农商银行、三门峡农商银行、禹州农商银行;湖南省:长沙农商银行、绥宁农商银行、隆回农商银行、桑植农商银行、通道农商银行、古丈农商银行、衡阳农商银行、津市农商银行、澧县农商银行等;江西省:赣州农商银行、宜春农商银行;安徽省:东至农商银行、淮南农商银行、利辛农商银行;江西省:赣州农商银行;山西省:尧都农商银行、运城农商银行、长治农商银行、夏县农商银行;黑龙江省:集贤农商银行、安达农商银行;吉林省:郭尔罗斯农商银行;农业银行、邮储银行、中信银行、光大银行、瑞丰银行、南充商业银行、桂林银行……
主讲老师二:张老师——银行营销实战导师,资深财富顾问
【专业背景】
现任某全国性股份制银行总行网点营销导师
曾任某全国性股份制银行总行零售部产品营销策划岗、支行行长
一级分行零售银行部总经理
一级分行私人银行部总经理
800天网点业绩提升辅导实战经验
任职支行行长期间,年年开门红AUM增量和有效客户数增量排名全总行前三,任职零售部总经理期间,AUM和有效客户以每2.5年翻一番的速度增长,且AUM余额每年新增100亿以上。近30年银行从业经历,近一年现场微咨询方式辅导银行网点120家(每家一天),重点利用最新网点辅导中获客转变、电销上量、新型外拓、柜台联动、微信营销、短视频营销、支行业绩诊断等真实案例进行传帮带。
【核心课程】
《零售AUM业绩快速上量实战新招》《零售员工营销潜能激发及个人私域流量打造变现》
《存款利率加点新政后的客户挽留及应对同业实战》《存量客户盘活电销实战训练》
《银行零售低效网点怎样快速摘帽脱贫》 《社区银行选址调整优化及业绩倍增实战》
《对头部照股份制银行的城商、农商零售新思路、新技巧实战》
《银行 4.0 时代的低成本存款快速上量实战》
【授课风格】
1、语言生动、幽默,现场感染力强
2、案例丰富,注重实战效果,内容实操性强
3、课程全是抓人眼球的案例,真实的视频、音频和活动案例
【客户见证(部分)】
广东省内多家农商行、山东省内多家农商行、浙江省内多家农商行、光大银行、交通银行、民生银行、浦发银行、广发银行、兴业银行、邮储银行、渤海银行、农行青岛分行、招行成都分行、招行西安分行、齐商银行、郑州银行、徽商银行、宁波银行、河北银行、贵阳银行、东营银行、东莞银行……
七、费用说明
类别 | 报名人数 | 费用(元/人) |
早鸟票 开课前15天(含) | 20人以上(含) | 2480 |
2580 | ||
5(含)-10人 | 2680 | |
5人以下 | 2780 | |
日常票 15-3天(不含) | 2880 | |
临时票 开课前3天(含) | 3000 | |
说明:以上费用不包括学员来回交通费、住宿费、餐费! |
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