共赢的采购谈判技巧
共赢的采购谈判技巧详细内容
共赢的采购谈判技巧
课程背景
企业采购管理工作中，我们经常遇到与供应商正式或非正式谈判。谈判过程中，问题与挑战重重，如：
谈判时，不知道如何最佳开局？
谈判时，陷入讨价还价的僵局？
谈判时，达不到预期，不得不向强势供应商妥协……
本课程将帮助您在谈判开局就锚定目标，占得先机；在谈判过程中，把握主动，打开议价僵局；在谈判结束时，锁定收益，利益最大化。
课程时间
2天 7.19-20 苏州
课程费用
4800
课程对象
采购经理/主管、品类采购经理、采购项目经理、供应链经理为佳；
其次，资深采购工程师、资深供应链工程师。
课程特色
理论联系实际，结合Richard老师20多年采购谈判与高层管理的实战经验；
多样化授课，如唇枪舌战的谈判扮演、经典案例研讨，激发学员思考，并学以致用。
课程收益
Ÿ 详细了解采购谈判概述
Ÿ 掌握采购谈判前期准备的六步骤与七要领
Ÿ 掌握采购谈判三步骤，开场、中场、收场的采购技巧/工具
Ÿ 了解采购谈判秘笈，避开采购十大坑
课程内容
第一天 上午
一、采购谈判概述
1. 谈判与谈判的意义
2. 谈判的共赢思维
3. 谈判术语：BANTA、谈判空间、ZOPA、RP、立场与动机
4. 谈判的三项关键技能与六大心理原理
5. 采购谈判的四个阶段
6. 谈判风格测试：知己知彼
二、采购谈判准备六步骤
案例：英才学校软件采购
1. 组建团队，角色分工
2. 定义目标，确定目标的优先级
3. 制定己方的BATNA（最佳备选方案）
4. 了解你的谈判对手
5. 制定谈判策略
6. 创建谈判工具
角色演练：MRO公司收购案
第一天 下午
三、采购谈判七要领
1. 选择合适的谈判时机
2. 选择合适的谈判形式
3. 设置有利的谈判场所
4. 对话从赞美开始
5. 聚焦式聆听
6. 漏斗式提问
7. 学会掌控情绪
四、采购谈判三步骤
第一步 开场： “六脉神剑”，开局技巧
1. 找对人，讲对话
2. 讲故事
3. 先出价，把先机
4. 学会狮子大开口（己方）
5. 永远不接受第一次报价（对方）
6. 钳子策略
练习：B端客户通讯套餐合同更新案
第二天 上午
第二步 中场：“独孤九剑”，情境谈判
1. 多目标打包谈判
2. 以势压人，取得突破
3. 应对困境方法一：以弱示人
4. 应对困境方法二：暂停策略
5. 以退为进，学会如何妥协
6. 黑白配，红黑脸
7. 拖延战术
8. 永远不要先折中
9. 循序渐进的蚕食
案例研讨：物流公司如何搞定棘手的仓库问题
第二天 下午
第三步 收场：“谈判长尾”，精进收益
1. 针对多轮谈判，及时调整谈判策略
2. 谈判收尾，落实书面约定
3. 谈判长尾，后续附加收益
角色演练：联华公司的氧化铝采购案
五、采购谈判秘笈
小组讨论：采购谈判中，您踩过哪些坑？
1. 避开采购谈判十大坑
课程总结：2天课程回顾
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