降低采购成本与供应商谈判技巧
降低采购成本与供应商谈判技巧详细内容
《降低采购成本与供应商谈判技巧》
课程时长：2天-13小时：9：00-12:00;13:30-17:00
｛课程背景｝
后疫情时代，很多企业仍面临着巨大的考验，各类企业的生存环境也发生了一定的改变。在产能过剩，竞争压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。
作为一名采购人员，应该具备哪些专业技能，以胜任公司对采购“降本”的要求；作为采购人员，应该具备哪些谈判技能，以支撑公司对采购“增效”的要求。
｛课程逻辑思维导图｝
｛课程收益｝
l 掌握降低采购成本的五大方法。
l 学会如何编制采购成本的预算方法。
l 学会如何分析供应商们的报价。
l 提升采购谈判效率的要素有哪些？
l 如何正确把握库存与采购的关系？
l 如何实施民间招标运作？
｛值得学员参训的理由｝
l 豪仕版权课程是“产品说明书”式的培训。授课的重点在于现场听得懂、课后想得起、工作中能照着干。
l 授课内容经过十多年的提炼和升华。信息量大、干货多。授课过程中废话少。
l 授课讲师既有丰富的职场阅历，又有很强的逻辑思维能力。再加上风趣、幽默的语言魅力。学员享受听课的过程。
l 学员手册含金量高。豪仕版权课程的学员手册为填空式手册。老师讲授的核心内容，学员都能记录下来，或者必须记录下来。使得学员听课过程中无法走神。
l 讲师授课职业、严谨、守时。
l 同行交流机会难得。凡参加豪仕版权课程培训的学员，都可以加入豪仕学员交流群（群员满额为2000人）。与往届各地的同行分享交流职场经验和信息。
｛主要适宜对象｝
l 高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员
｛版权注册｝
｛讲师介绍｝张仲豪 Johnson Zhang
张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。三十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。
｛张仲豪老师授课风格视频｝
l 富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强
l 采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具
l 课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.
｛课程亮点｝
l 本田公司的采购与沃尔玛的采购有何区别？
l 采购成本降低1%，公司利润增加10%是怎么推算出来？
l 编制采购预算，需要哪些参考数据？
l 如何能在短时间内，向公司提交新物品的大概市场采购价位？
l 如何说服其他部门，不要乱提采购要求？
l 如何准确做好三种定价方法的成本分析？
l 如何分析供应商的报价明细表？
l 如何分析采购谈判双方的性格？
l 如何制定采购谈判的计划或预案？
l 采购方为弱势怎么谈判？
l 原材料的库存是多点好，还是少点好、
l 如何衡量原材料库存的多与少？
l 零库存管理的利与弊是什么？
l 民间采购与政府采购的区别在哪里？
l 综合评标法是怎么评的？
l 如何解决好采购招标过程中的三大挑战？
｛现场答疑｝
请学员将目前工作上遇到的与本课题相关的实际问题，写在A4纸上，提前交给授课讲师。讲师将在授课过程的相应环节中，适时回答学员的问题，或组织学员相互交流与分享。
｛价格｝
4500元/人（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）
｛时间、地点｝
9月23-24日深圳 10月14-15日广州
10月28-29日上海 11月5-6日深圳 11月18-19日成都 12月2-3日广州 12月15-16日厦门 12月23-24日深圳
｛课程大纲｝
核心要点
案例分享与讨论
第一技能：如何设定采购管理的绩效目标？
l 采购管理的KPI指标有哪些？
l 采购管理有几大类别？
l 各种采购管理的目标差异。
l 采购成本的学习曲线。
l 采购实物与采购服务的顺序区别。
l 为什么采购成本越来越敏感？
l 采购成本管理的方法有哪些？
l 买入套期保值。
l 卖出套期保值。
l 如何做好采购供应商的管理？
l 完整的采购管理体系。
l A公司的采购成本学习曲线。
l 某公司的采购成本百分率。
l 套期保值 。
l B公司的采购管理体系。
第二技能：如何编制采购成本预算？
l 公司财务预算的五大内容。
l 费用预算的四套方法。
l 如何控制运作性采购的固定预算？
l 零基预算与增量预算。
l 什么是概率预算？
l 影响采购预算准确性的六大因素。
l 公司如何设定采购预算的考核目标？
l 什么是多品复合预算？
l 如何获取行情价格信息？
l 网络搜索的四大途径。
l 如何提高百度等搜索的效率？
l 什么是垂直搜索。
l 采购职场论坛。
l B to B 网站一览表。
l 综合性B to B网站。
l 有效利用价格预测的专业网站。
l 某公司原材料的概率预算。
l C公司某材料的年度采购预算。
l C公司的多品复合预算
l 微客网。
第三技能：如何避免不必要的采购成本？
l 采购的权力有多大？
l 如何让各部门配合？
l 如何避免不必要的采购成本？
l 如家经济型酒店如何降价。
第四技能：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
l 产品价格是怎样定出来的？
l 什么是行情定价法?
l 什么是价值定价法？
l 价值定价法如何定价？
l 成本定价法如何定价？
l 什么是边际成本定价法？
l 什么是变动成本与固定成本？
l 什么是边际贡献？
l 什么是目标收益定价法？
l 目标收益定价法的采购启发。
l 企业类型不同对成本定价法的影响。
l 生产厂家的四种供应链类型。
l 四种供应链类型的定价。
l 代工企业的成本定价法。
l 代工企业成本定价法的采购要点。
l 商贸型企业的定价特点。
l 商贸型企业的定价。
l 不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。
l 商贸型商品的五大分类。
l 商贸产品分类的采购启发。
l 物流企业的定价。
l 星巴克的定价机理。
l D公司的边际成本定价法。
l E公司的目标收益定价法。
l 四种供应链厂家的定价。
l 某公司的 “按生产时间分摊成本”。
l 某经销商的产品报价。
l 某公司消耗性产品的报价分析案例。
l 某公司资产性产品成本明细表。
第二节：如何分析供应商的报价？
l 供应商的两种报价形式。
l 消耗性产品成本明细表。
l 资产性产品成本明细表。
l 资产型采购的三种形式。
l 为什么我们租而不买？
l 可租赁的领域。
l 为什么要外包？
l 服务性供应商如何报价？
第五技能：影响采购谈判效果的因素有哪些？
l 各种谈判的比较。
l 立场性谈判与利益性谈判的比较。
l 采购谈判的KPI指标有哪些？
l 采购谈判的基本流程。
l 哪些因素对我的谈判能力影响较大？
l 性格的四种类型。
l 性格的组合特征。
l 性格与职业。
l 性格的匹配性。
l 性格与谈判。
l 您最容易和最不容易相处的谈判对手。
l 四种谈判对手的特点有哪些？
l 如何克服自身的弱点？
l 何为 “公平”？
l 何为双赢？
l 什么是激情型？
l 什么是控制型？
l 什么分析型？
l 什么和谐型？
l 性格测试结果的分析。
第六技能：如何制定谈判的计划？
l 即兴性谈判与计划性谈判。
l 制定谈判计划的七大步骤。
l 第一步：双方意向的明确。
l 第二步：双方差异的分析。
l 第三步：各项分歧的重要性评分。
l 第四步：设定各项分歧的谈判目标。
l 第五步：各谈判目标的策略定性。
l 第六步：谈判方式的确定。
l 第七步：小组成员的分工。
l 某公司计算机采购案例。
l 采购谈判实战演练。
第七技能：如何实施有效的谈判？
l 开场开得如何？
l 开场的目的是什么？
l 开场的原则是什么？
l 整个谈判的掌控如何？
l 哪种砍价方式更好？
l 哪种谈判形式容易出问题？
l 如何做好电话谈判？
l 为什么我方会弱势？
l 我方为弱势怎么谈？
l 什么是分阶段蚕食？
l 分阶段蚕食的策略步骤。
l 如何提升说服力？
l 第三方的参考依据。
l 如何提高谈判时的沟通实效？
l 注意沟通时的禁忌。
l 我们会问问题吗？
l 问的目的是什么?
l 如何问问题吗？
l 反驳对方的几种方式？
l 沟通的禁忌。
l 对方忽悠我怎么谈？
l 如何挽回失误（失口）？
l 出现僵局怎么谈？
l 谈判结束时怎么办？
l 如何与不同的对象谈判？
l 采购谈判的‘降龙十九掌’
l 某公司谈判小组的开场。
l E公司分阶段蚕食谈判。
l 听的案例。
l 试探计。
l 声东击西计。
l 强人所难计。
l 换位思考计。
l 巧立名目计。
l 先轻后重计。
l 档箭牌计。
l 顺手牵羊计。
l 激将计。
l 限定选择计。
l 人情计。
l 小圈密谈计。
l 奉送选择权计。
l 以静制动计。
l 车轮计。
l 挤牙膏计。
l 欲擒故纵计。
l 告将计。
l 红脸与白脸。
第八技能：如何管好库存以降低采购成本？
l 适量库存对采购的帮助
l 库存过高的缺点有哪些
l 财务管理的三张表
l 占用大量资金的后果
l 企业老总对库存管理的要求有哪些？
l 衡量库存是否积压的指标有哪些
l 库存周转率的几种算法
l 如何计算某单品在单库的周转率
l 单库总体周转率
l 如何计算公司总库存的周转率
l 不同周转率的用途
l 造成公司总库存缓慢的因素有哪些
l 什么是安全库存?
l 员工午餐如何备货？
l 如何设定安全库存量
l 什么是“1.5倍补货原则”
l 如何降低安全库存的百分率
l 安全库存因子与库存服务水平的关系表
l 如何计算安全库存管理现状值?
l 如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’
l 什么是标准差？
l 计算标准差的作用
l 标准差值的解读
l 标准差的计算
l 怎样推算不能缺货时的安全库存量
l 哪家公司会倒闭？
l F公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.
l 某公司某单品在单库的周转率.
l 某公司总库存的周转率.
l G公司公司总库存缓慢的因素.
第九技能：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
l 企业采购与政府采购的区别.
l 政府采购的管理对象.
l 政府采购的五种形式.
l 什么叫“邀标”？
l 什么情况下应该采用招投标？
l 哪些采购可以搞招投标？
l 不同采购的招标特点.
l 如何实施邀请招投标？
l 如何准备招标文件?
l 评标方法有哪些？
l 如何评定技术标？
l 招投标方式的分类.
l 暗标与明标的比较.
l 招标的几种形式.
l 什么是串通投标罪？特征有哪些？
l 如何破解参标者的‘不轨’？
l 如何保持投标商的积极性？
l 招标实践中的几个问题.
l 投标保证金与履约保证金.
l J公司的<< 投标人须知 >>.
l K公司的综合评标法.
l 某公司的电子采购.
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