顾问式销售技术--- 客户需求发掘及成交技巧

【开课时间】2023年8月17-18日 青岛

【培训对象】企业营销人员

【课程费用】RMB4800元/人（ 包含：培训费、教材、午餐、茶点、发票）                                 

【课程收益】

增强识别客户能力

精准发掘客户需求

提升客户谈判艺术

实现高效成交策略 

【课程大纲】

篇章  

内容概要 

第一章

销售环境篇  

一. 市场环境认知

1． 宏观环境

2． 微观环境

3． 市场环境

案例：2020年初的疫情对市场环境的影响有哪些？

二. 销售机会解析

1． 销售机会五大特征

2． 销售机会四大种类

3．捕捉机会九大诀窍

案例： 如何识别隐藏的销售机会？

三． 销售风险解析

     1．销售风险种类

     2．销售风险的防范策略

案例：华为公司在“寒冬”中的防范与转化   

第二章

客户需求篇  

客户需求——客户心理

   1．客户购买三阶段：认知—情感—意志

   2．客户心理需求及应对策略：

      (1) 客户的情感需求

      (2) 客户的利益需求

      (3) 客户的隐性需求

案例：客户在销售过程中表现消极，销售人员如何应对？

3．销售方格：

(1) 销售方格测试

(2) 销售方格与顾客方式的关系

案例：销售人员如何与客户之间心态达成最佳协调？

二．客户需求——客户开发

1．确定客户开发的范围：

   (1) 根据产品因素确定

   (2) 结合企业特点确定

   (3) 结合客户状况确定

2．客户开发新谋略：

   (1) 整合营销

   (2) 网络营销：微信营销\社群营销\病毒营销等

  (3) 精准营销

案例：如何迅速找到“准客户”？   

第三章

谈判艺术篇   

谈判沟通中常见的障碍

1． 角色障碍

2． 组织障碍

3． 心态障碍

4． 文化障碍

5． 情感障碍

体验：如何让开场自然而轻松？

二．谈判沟通的姿态

1．尊重

2．敞开

3．理解

4．场“和”

三. 谈判沟通的原则

1．建立信任

(1) 发展及建立人际信任关系的三个阶段

(2) 应该如何与对方建立初始的信任度

       (3) 增强信任关系：为信任加分的原则/工具/技巧

       (4) 巩固最终的可信度：ARAMOM建立工作伙伴关系

2. 一致性

3. 内容可接受性

4. 表达明晰性

5. 渠道多样性

6. 组织差异性

四．谈判沟通关键要素

1．充分了解对方的需求把握沟通的主动权

2．你能听懂对方的意思吗——聆听技巧

(1) 听事实，也听情感－聆听是最好的安抚技巧

   (2) 听客户的诉求，也听言下之意－避免先入为

3． 你能让客户说给你听吗——提问技巧

(1) 结构化的提问方法――把握谈话的方向

(2) 通过提问引导结论――保证沟通的主动性

4． 你说的对方能接受吗——专业话术

1）“说”的黄金法则

2）“理乱麻”式的清晰表达

5． 回答关键与禁忌

互动：如何快速了解客户的真实需求？

五. 谈判沟通艺术

u 沟通姿态第一位

u 令客户愉悦的语言技巧

u 确认双方责任的技巧

u 创建双方相似性的技巧

u 永远不使用破坏性的语言模式

u 提高个人影响力－对抗性沟通表达技巧

(1) 面对表达不清晰的客户的引导技巧

     (2）面对喋喋不休的客户的引导技巧

(3）面对有异议客户的引导技巧

(4）面对有备而来的客户的引导技巧

u 突破障碍，提升客户对你的正面感知

u 及时判断客户需求技巧

u 赞美艺术

案例：如何艺术转化谈判冲突？

六. 不同类型客户的沟通艺术

u 客户性格解析

u 了解沟通背后需求

u 探索人性的规律性

u 沟通应对策略

案例：强势客户的温柔沟通

   

第四章

高效成交篇

 

   

捕捉购买信号

1．购买中的三类信号

2．购买中常见的表现形式

二．高效成交策略

1．环境策略——创造有利的成交环境

2．心理策略——克服成交的心理障碍

   (1) 镜相心理

   (2) 捆绑心理

   (3) 倦怠心理

3．促进策略——产品介绍的七大法宝

(1) 5W介绍法

(2) 预告框事法

(3) FABE介绍法

(4) 视觉销售法

(5) T型销售法

(6) 简约式销售法

案例：如何在产品介绍中促进成交？

4． 成交艺术

(1)  六大成交话术

(2)  6+1成交法

案例：如何让成交变得顺理成章？

   

 

讲师介绍

栾老师，实战派服务营销专家、国家人力资源管理师、国家心理咨询师、企业管理咨询专家、正念持修及传播研究者（主要研究方向：正念领导力）、山东培训师联合会副秘书长、青岛培训师联合会执行会长。

栾老师曾多年任跨国集团、上市企业高层管理和服务营销总监等职务，拥有多年的服务营销管理经验和培训实战经验，一直专注于服务营销的研究与提升，服务用户实战性强，善于抓住用户核心需求和实际问题进行咨询式服务。

栾老师服务用户涉足国有大型集团公司、民营集团公司、中小型民营公司等多种体制的企业。曾为多家企业进行过专业服务营销体系方面的咨询和辅导，深得受训企业与学员的青睐！

 

【授课风格】

根据培训需求及学员实际工作情况，精心设计课程，课程内容设计合理且极具针对性；

根据实际工作特点设计情境案例演练，以优雅的仪态真正的做到言传身教；

重视与学员的互动交流，使学员全身心、全方位地参与其中，从而达到最佳的授课效果。

【服务营销专家-------栾秋蔚老师团队在服务行业主要培训课程】：

1、 《360度用心服务》（1-3天）

2、 《化危为机——投诉和应急处理策略》（1-3天）

3、 《客户关系维护秘籍》（1-2天）

4、 《服务心理学应用艺术》（1-2天）

5、 《提情商、增绩效——情压管理与人际策略》（1-2天）

6、 《正念领导力》(1-4天)

7、 《高效沟通艺术》（1-2天）

8、 《应用礼仪》（1-2天）

【课程特色】：

激情洋溢

互动性强

案例丰富

贴近实际

深入浅出

逻辑性强

解决难题

赏识培训

【栾秋蔚老师服务过的部分企业】：

华润集团、和记黄埔房地产、绿城地产、绿地地产、保利地产、瑞安集团、海尔集团、海信地产、中海地产、融创地产、万科地产、中南集团、万达集团、中国房产信息集团、中铁集团、鲁能地产、海航地产、中航中产、富力地产、实地地产、深业置地、北京合生商业、城投集团、广东东旭鸿基、湖南盈富地产、四川邦泰集团、成都铁成地产、台湾远雄集团、武汉联投置业、鹏翔房地产、百渡人地产、山东霄隆置业有限公司、青特地产、山东汇统集团、山东政建集团、光谷联合置业、华夏地产、亿联置业、利业建设、玉峰房地产等

北京电信、北京联通、上海电信、广东移动（连续三年中标课程）、广州移动、深圳移动、东莞移动、江门移动、佛山移动、汕头移动、陕西移动、广东电信、山西联通、呼和浩特联通、内蒙古电信、内蒙古移动、浙江电信、山东电信、山东移动、江苏联通等

招商银行、中信银行、中国银行、交通银行、农业银行、工商银行、建设银行、邮政银行、光大银行、中信银行、兴业银行等

山东省内各体育局、河南巨野税务局、济南市团委、青岛税务局、青岛市团委、淄博税务局、枣庄水利局、滕州政府等

湖南中车、中石油、中海油、山东电建公司、山东兖矿、国际捷运物流、山东怡之航物流公司、百世物流、中远物流、三星集团、山东省体彩中心、百世物流、韩国乐星集团、韩国友结意、北洋集团、萦菲特大酒店、东方饭店、魅力海岸大酒店、台湾远雄酒店、河北省电力公司、广东电力公司、南电集团、西电集团、华电集团、内蒙古电力集团、比德文集团、河南巨野税务局、软控集团、青岛机场、威伯科集团、迪爱生科技、昆山工业技术院、GREASMONKEY（美国油猴）、上海家化、中粮集团、山东六和集团、周生生珠宝、山东旭凯贸易（佰草集）、海派婚纱、青岛海底世界、楷博教育机构、青软实训、奥齿泰（北京）、福元运通、华韩整形医院、伊美尔整形医院、8048军械等。

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