《降低采购成本与供应商谈判技巧》

版权课程

课程时长：2天（共13小时）

 

｛课程背景｝

自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

 

｛课程收益｝

Ø  如何设定采购管理的绩效目标？ 

Ø  如何制订采购成本预算？

Ø  如何避免不必要的采购成本？

Ø  如何分析供应商的报价？

Ø  如何制定谈判计划？

Ø  如何运用采购谈判的降龙十九掌？

Ø  如何管好库存以降低采购成本？

Ø  如何通过招标进行有效的“砍价”？

 

｛主要适宜对象｝

高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

 

讲师：张仲豪讲师团队（开课前一个月确认具体授课讲师）

｛价格｝

4500元/人（包括授课费、讲义、午餐、课间茶点等）

 

｛课程大纲｝

 

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？

l  采购管理的KPI指标有哪些？

l  采购管理有几大类别？

l  各种采购管理的目标差异

l  采购成本的学习曲线

l  采购实物与采购服务的顺序区别

l  为什么采购成本越来越敏感？

l  采购成本管理的方法有哪些？

l  套期保值

l  买入套期保值

l  卖出套期保值

l  如何做好采购供应商的管理？

l  完整的采购管理体系

 

第二讲：如何编制采购成本预算？

l  公司财务预算的五大内容

l  费用预算的四套方法

l  如何控制运作性采购的固定预算

l  零基预算与增量预算

l  什么是概率预算

l  影响采购预算准确性的六大因素

l  公司如何设定采购预算的考核目标

l  什么是多品复合预算？

l  如何获取行情价格信息？

l  网络搜索的四大途径

l  如何提高百度等搜索的效率？

l  什么是垂直搜索

l  采购职场论坛

l  B to B 网站一览表

l  综合性B to B网站

l  有效利用价格预测的专业网站

 

第三讲：如何避免不必要的采购成本？

l  采购的权力有多大？

l  如何让各部门配合

l  如何避免不必要的采购成本？

l  经济型酒店如何降房价

 

第四讲：如何分析供应商的报价？

第一节：供应商们是如何定价？

l  产品价格是怎样定出来的？

l  什么是行情定价法?

l  什么是价值定价法？

l  价值定价法如何定价

l  成本定价法如何定价

l  什么是边际成本定价法

l  什么是变动成本与固定成本

l  什么是边际贡献

l  什么是目标收益定价法

l  目标收益定价法实例

l  目标收益定价法的采购启发

l  企业类型不同对成本定价法的影响

l  生产厂家的四种供应链类型

l  四种供应链类型的定价

l  代工企业的成本定价法

l  代工企业成本定价法的采购要点

l  什么是“按生产时间分摊”?

l  商贸型企业的定价特点

l  商贸型企业的定价

l  不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同

l  商贸型商品的五大分类

l  商贸产品分类的采购启发

第二节：如何分析供应商的报价？

l  供应商的两种报价形式

l  消耗性产品成本明细表

l  消耗性产品的报价分析案例

l  资产性产品成本明细表

l  资产型采购的三种形式

l  为什么我们租而不买？

l  可租赁的领域

l  为什么要外包？

l  服务性供应商如何报价

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？

l  各种谈判的比较

l  立场性谈判与利益性谈判的比较

l  何为双赢?

l  采购谈判的KPI指标有哪些？

l  采购谈判的基本流程

l  哪些因素对我的谈判能力影响较大？

l  性格的四种类型

l  激情型

l  控制型

l  分析型

l  和谐型

l  性格的组合特征

l  性格与职业

l  性格的匹配性

l  性格与谈判

l  您最容易和最不容易相处的谈判对手

l  四种谈判对手的特点有哪些？

l  如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？

l  即兴性谈判与计划性谈判

l  制定谈判计划的七大步骤

l  第一步：双方意向的明确

l  第二步：双方差异的分析

l  第三步：各项分歧的重要性评分

l  第四步：设定各项分歧的谈判目标

l  第五步：各谈判目标的策略定性

l  第六步：谈判方式的确定

l  第七步：小组成员的分工

 

采购谈判实战演练

 

第七讲：如何实施有效的谈判？

l  开场开得如何？

l  开场的目的是什么？

l  开场的原则是什么？

l  整个谈判的掌控如何？

l  哪种砍价方式更好

l  哪种谈判形式容易出问题

l  如何做好电话谈判

l  为什么我方会弱势？

l  我方为弱势怎么谈

l  什么是分阶段蚕食

l  分阶段蚕食的策略步骤

l  如何提升说服力

l  第三方的参考依据

l  如何提高谈判时的沟通实效？

l  我们听到的，与我们理解的不一定相同

l  注意沟通时的禁忌

l  我们会问问题吗？

l  问的目的是什么?

l  如何问问题吗？

l  反驳对方的几种方式？

l  沟通的禁忌

l  对方忽悠我怎么谈？

l  如何挽回失误（失口）？

l  出现僵局怎么谈？

l  谈判结束时怎么办

l  如何与不同的对象谈判？

l  采购谈判的‘降龙十九掌’

l  第一：试探计

l  第二：声东击西计

l  第三：强人所难计

l  第四：换位思考计

l  第五：巧立名目计

l  第六：先轻后重计

l  第七：档箭牌计

l  第八：顺手牵羊计

l  第九：激将计

l  第十：限定选择计

l  第十一：人情计

l  第十二：小圈密谈计

l  第十三：奉送选择权计

l  第十四：以静制动计

l  第十五：车轮计

l  第十六：挤牙膏计

l  第十七：欲擒故纵计

l  第十八：告将计

l  第十九：红脸与白脸

 

第八讲：如何管好库存以降低采购成本？

第一节：库存管理的挑战是什么？

l  适量库存对采购的帮助

l  库存过高的缺点有哪些

l  财务管理的三张表

l  占用大量资金的后果

l  哪家公司会倒闭？

l  造成现金流问题的主要原因

l  企业老总对库存管理的要求有哪些？

l  衡量库存是否积压的指标有哪些

l  库存周转率的几种算法

l  按照仓库的数量计算

l  如何计算某单品在单库的周转率

l  如何计算公司总库存的周转率

l  造成公司总库存缓慢的因素有哪些

第二节：如何做好JIT供应管理？

l  什么是JIT供应管理

l  JIT供应的三种类型

l  JIT供应对双方的利与弊

l  如何有效实施JIT供应方式

 

第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

l  企业采购与政府采购的区别

l  政府采购的管理对象

l  政府采购的五种形式

l  什么叫“邀标”？

l  什么情况下应该采用招投标？

l  哪些采购可以搞招投标？

l  不同采购的招标特点

l  如何实施邀请招投标？

l  如何准备招标文件

l  << 投标人须知 >>

l  评标方法有哪些？

l  某公司的评标案例

l  第二步：计算平均报价值

l  第三步：计算商务标得分

l  第四步：计算综合评分值

l  如何评定技术标？

l  招投标方式的分类

l  暗标与明标的比较

l  招标的几种形式

l  什么是串通投标罪？特征有哪些？

l  如何破解参标者的‘不轨’？

l  如何保持投标商的积极性？

l  招标实践中的几个问题

l  投标保证金与履约保证金

 

 

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