大客户销售策略-付遥
大客户销售策略-付遥详细内容
主 讲： 原戴尔销售培训经理、《输赢》作者 付遥
课程费用：3800元/人
课程概要
企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，向复杂的大型机构客户销售产品和方案与普通销售大相径庭。在进行大客户销售时，相关人士常遇到以下问题——
如何推进客户关系发展内部向导？
如何挖掘和引导客户需求？
如何打消客户疑虑并管理风险？
如何有效把控管理和拓展客户的流程？
针对以上问题，我们特邀原戴尔销售培训经理、《输赢》作者付遥先生，与您一起分享《大客户销售策略》的精彩课程，以客户采购流程、行为和心理为核心，从建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤，系统讲述销售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客户销售策略与技巧！
课程收获
陈述客户采购的关键要素
描述拓展与管理客户的流程
运用针对大客户的“摧龙八式”
运用销售漏斗管理与实施的方法
课程对象
本课程适合希望提升大客户销售能力的专业人士，如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等
课程大纲
【第一天上午】
一、客户的采购流程
1、发现需求：痛点
2、立项：投资回报
3、设计：采购指标
4、评估比较：方案的优劣势
5、购买承诺：潜在风险
6、实施和使用：期望值
二、摧龙八式
1、6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式
2、以客户为导向的销售流程的益处
三、建立信任
1、两种关系纬度：个人利益和机构利益
2、四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴
3、关系推进模型
4、案例讨论和工具应用：推进关系计划表
【第一天下午】
四、发掘需求
1、两种销售方法：推销和顾问式销售
2、需求模型
3、客户的战略目标分析（案例讨论和工具应用）
4、痛点分析（案例讨论和工具应用）
5、痛点影响分析（案例讨论和工具应用）
6、SPIN
五、促成立项
1、决策层客户的行为特点
2、决策层销售技巧
3、价值建议书
4、案例分析和工具应用
【第二天上午】
六、屏蔽对手
1、采购指标
2、采购指标的重要性和竞争性
3、竞争矩阵
4、竞争策略和计划
5、案例分析和工具应用
七、呈现价值
1、扩大价值交集
2、竞争分析和竞争策略
（1）优势和劣势分析
（2）巩固同盟者
（3）消除威胁者
（4）建立优势采购指标体系
3、FAB方法
4、制作建议书和呈现方案
【第二天下午】
八、赢取承诺
1、四种类型的客户风险和顾虑
2、两种缓解风险的策略
3、案例分析和工具应用
九、实施和服务
1、管理客户期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十、回收账款
1、造成应收账款的原因
2、监控到货和服务
3、坏帐的财务管理
4、应收帐款的管理流程
十一、销售漏斗管理
1、销售漏斗管理的原理
2、容量性指标和流动性指标
专家介绍
原戴尔销售培训经理、《输赢》作者
付遥
学习管理机构高级讲师、商战名家主推专家
实战经验
拥有十二年以上在戴尔、IBM等公司的销售管理、培训、顾问咨询方面的经验。2000年8月起，作为资深主管负责戴尔中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。
1998年7月至2000年8月，分别担任戴尔北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务，其间负责的销售部门季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，负责IBM（中国）电信行业产品和方案销售，获得IBM（中国）Hundred Percent Club奖励。
专业背景
著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《输赢》等著作，获得广泛流传和认可。
授课特点
运用大量鲜活案例，以充满张力的剖析，引导学员进行纵深思考，增强学习效果。
主要课程
大客户销售策略、顾问式销售技巧、销售团队管理、MTP管理才能提升训练……
服务客户
IBM、用友、新浪、中国电信……
推荐课程
DAMA国际CDMP认证&DAMA中国CDGA数据治理工程师 2024-12-24
DAMA 国际数据管理专业人士CDMP认证DAMA中国数据治理工程师CDGA认证培训班培训服务一览表培训地点上海广州北京成都杭州北京培训时间4月23-255月23-257月29-319月27-2910月28-3012月24-26培训方式· 现场面授· 线上授课· 录播回放专家授课· 3天录播+3天集中培训学习：每天6课时，实战专家授课 · 理论梳理 · 案例...
讲师：商老师 王老师 王老师详情
关于举办民法典背景下企业劳动用工、最新劳动法、社保工伤、劳务派遣、外包用 2024-12-24
关于举办民法典背景下企业劳动用工、最新劳动法、社保工伤、劳务派遣、外包用工合规管理、人力资源法律风险难点、疑点精解及典型劳资案例分析高级培训班的通知各有关企事业单位：2008年至今，随着《劳动合同法》《劳动争议调解仲裁法》《社会保险法》《职业病防治法》《劳动合同法实施条例》《职工带薪年休假条例》《工伤保险条例》《女职工劳动保护特别规定》《企业民主管理规定》《...
讲师：刘冰 赵天明详情
关于举办《国务院关于实施渐进式延迟法定退休年龄的决定》政策解读与应对暨 2024-12-24
关于举办《国务院关于实施渐进式延迟法定退休年龄的决定》政策解读与应对暨人力资源法律风险难点、疑点精解及典型劳资案例分析高级培训班的通知各有关企事业单位：全国人民代表大会常务委员会关于实施渐进式延迟法定退休年龄的决定（2024年9月13日第十四届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议通过）。2008年至今，随着《劳动合同法》《劳动争议调解仲裁法》《社会保险法》...
讲师：刘冰 赵天明详情
《创新方程式》—5类创新工具及问题解决 2024-12-24
2024年01月23上海 2024年03月24上海2024年06月25上海 2024年08月28上海2024年10月15上海 2024年12月24上海课程背景：你是否碰到过下列情形1、行业竞争不断加剧，但公司的人却安于现状、缺乏创新的意愿和动力2、领导层多番鼓励创新，但员工们缺乏创新的激情和动力3、所有人都知道需要创新，但空有一腔热情，不知道从何开始、不知道...
讲师：鄢茹郡详情
新工具构建新流程：AI提升工作效能 2024-12-24
培训时间/地点：2024年12月24日（星期二）/上 海2025年5月9日（星期五）/上 海收费标准：￥2500/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程背景：在现代工作环境中，随着信息技术的快速发展，人工智能（AI）已经成为了改变我们工作方式的一个重要力量。无论是在数据分析、项目...
讲师：详情
《创新方程式》—5大创新工具及问题解决 2024-12-24
《创新方程式》—5大创新工具及问题解决主讲：鄢老师培训费用：3200元/人（包括听课费、资料费、午餐及果茶点、税金等）；你是否碰到过下列情形1、行业竞争不断加剧，但公司的人却安于现状、缺乏创新的意愿和动力2、领导层多番鼓励创新，但员工们缺乏创新的激情和动力3、所有人都知道需要创新，但空有一腔热情，不知道从何开始、不知道有什么科学的方法开展创新4、有少数几个人...
讲师：鄢老师详情
新一轮国有企业三项制度改革背景下薪酬绩效体系设计暨工资总额与人工成本预算 2024-12-24
关于举办新一轮国有企业三项制度改革背景下薪酬绩效管理体系设计暨工资总额与人工成本预算编制管理操作实务专题研修班的通知各有关单位：深入落实三项制度改革，全面构建中国特色现代企业制度下的新型经营责任制，增强更加精准灵活、规范高效的收入考核分配机制，激发各级干部员工干事创业的积极性主动性创造性，进一步突出价值创造导向，引导国有企业不断提高核心竞争力，是新一轮国企改...
讲师：资深讲师详情
管理创新与实践落地 2024-12-25
2024年01月24-25上海 2024年03月25-26上海2024年06月26-27上海 2024年08月29-30上海2024年10月16-17上海 2024年12月25-26上海学员对象：管理层作为管理者，您是否有以下困惑1、个人：自己如何更创新？以及让员工更创新？2、业务：如何进行业务创新，适应快速变化的行业和市场要求？例如，在推动数字化转型时，虽...
讲师：鄢茹郡详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
