2005大客户战略销售
Who Should Attend参加对象：公司销售总监、市场总监、高级销售主管，大客户部经理及大客户销售代表，
The Lecturer讲师介绍:
Hanson先生， 具有非常丰富的大客户销售经验,在业界有着较高的声望。在惠普公司(Hewlett-Packard)工作期间担任CSO部门的总经理，并获得公司的最高荣誉奖。在Sun Microsystems工作期间担任大中国区渠道经理。曾担任Silicon Graphics Computer Company中国区的渠道总经理。在Bull Information system (Beijing) Co.,Ltd任职总经理期间，该公司的产品和服务的市场占有率在金融行业远远超过其竞争对手。曾为多家知名企业（如惠普公司，康柏公司，施乐公司，SUN公司，海尔集团，实达电脑等）提供培训，获得客户的很高评价。授课风格活泼、幽默，深入浅出，将西方先进的管理理念与中国的实际经营环境有效结合，具有极强的实用性。
内容：
Topics 课程内容:
1. 认识目前IT行业的销售环境
2. 分析大客户的组织结构,确认有关对象
*什么是战略性的销售?
*情景性问题客户目前状况分析
－客户的潜在问题及抱怨
－情景性问题研讨
*探究性问题
－探究性问题的内涵
－提出问题技巧与时机
－探究性问题与风险
*暗示性问题
－联接问题与需求
－规划问题的四步骤
－如何有效措辞与发问
－低风险区/高风险区
*解决性问题
－降低被拒绝的风险
－规划解决性问题
FABE有效连接
*发展SPIN效益
*机会分析
－是否有存在机会
－我们能否竞争
－我们能赢吗？
－值得去赢吗？
*什么是单一项目的的销售目标
3. 谈判的结果
*双赢的结局
*你赢他输的结局
*你输他赢得结局
*双输的结局
4. 运用实际例子结合客户档案跟踪表来制定战略性的行动计划.
5. 企业与大客户关系的分析及发展策略
6. 了解大客户销售与一般销售的区别
7. 大客户销售代表价值的分析
8. -什么是购买影响力(what is buying influences?)
*User Buying Influnce(用户影响力)
*Technical Buying Influnce(技术影响力)
*Economic Buying Influnce(经济影响力)
*Coach(内线)
*买方影响力的种类（增长型、困难型、保守型、盲目乐观型）
9. 什么是销售漏斗
*如何管理好销售漏斗
*.如何选择你的理想客户
*识别客户组织需要和个人需要
10. 如何提升对大客户的价值贡献
