第42节:引导期与竞争期

 作者:付遥    129

系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  ·引导期与竞争期·


  周锐指着采购流程问道:"越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行?"


  谢伊分析着说:"招标书中都详细列出采购的要求,因此肯定是在采购设计后才发出招标书。"


  肖芸接续谢伊的思路说:"厂家取得招标书后提交建议书和报价,客户开始比较。招标应该在评估比较之前。"


  周锐赞许点头:"对,招投标正处于采购设计和评估比较之间。我们如果此时才开始销售,结果会怎么样?"


  "凶多吉少。"崔龙早就有这样的经验,"现在我知道为什么了,这时我们已经错过采购流程的前面三个阶段了。除非具备明显的产品或者价格优势,否则就不可能赢下订单。"


  周锐的手从图形的左边移到右边:"客户发现需求、内部酝酿和采购设计是采购的前期,是我们引导采购的最佳阶段,因此叫做引导期。此后,采购流程进入竞争期,包括评估比较、购买承诺和使用维护三个阶段。"


  表3


  采购流程 关键客户 结束标志 销售行动


  发现需求 发起者 提出采购申请 帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性


  内部酝酿 决策者 成功立项 帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值


  采购设计 设计者 开始招标 帮助设计者规划采购要求,并将独特的产品特点融入客户采购方案中


  评估比较 评估者 开始谈判 向评估者介绍方案的特点、优势和益处


  购买承诺 决策者 签订合同 在商务谈判中达成双赢的协议


  使用维护 使用者 开始下一次采购==确保应收账款回收,巩固客户满意度


  周锐翻开手中文件,拿出一张表格给大家传阅:"我们必须围绕客户需求进行销售,采购流程代表客户需求变化的过程,这对于大型招投标极为重要。我在华东区的时候曾经总结出一个表格,列出我们在采购流程哪个阶段,针对哪些客户,应该做哪些事情,这就是销售的天时地利人和,要求我们的团队必须按照这个流程来应对客户招投标。"


  窗外天色渐黑,快到下班时间,周锐坐下来说道:"客户分析、建立信任、挖掘需求是摧龙六式的前三式,我们下周谈第四式,呈现价值。"


  林佳玲轻轻皱起眉头,低头思考:"前三式都在讲我们和客户间的活动,可是,影响销售结果还有一个绝不能忽略的因素。"


  周锐不禁佩服林佳玲的逻辑思维:"竞争对手始终都在旁边虎视眈眈,绝不会让我们轻易与客户达成协议。客户为了得到更好的条件,也一定要引入竞争对手。即便我们按照摧龙六式,把每个步骤都做到,也不一定能够赢来订单。我们有时做得不太好,却比竞争对手好一点,也许会侥幸取胜。竞争让销售变得更加难以预测,也因此更加有趣,这就是销售工作的魅力。我们下周就谈如何与对手竞争。"


  总结:


  第三式挖掘需求


  开始标志==与关键客户建立信赖关系


  结束标志==得到明确的客户需求(通常是书面采购要求或者招标书)


  步骤==


  帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性,使之提出采购申请


  帮助决策者进行投入产出分析,促使客户确定采购计划


  帮助设计者规划采购方案,将独特的产品特点融入采购方案中


  得到完整全面的客户需求,包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标

付遥
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