第41节:客户采购流程

 作者:付遥    110

系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  ·客户采购流程·


  周锐坐下来喝口茶转向崔龙:"你打算买车吧?"


  崔龙点头承认,周锐继续问道:"你买车的过程长?还是专卖店销售的过程长?"


  崔龙酝酿买车有半年时间,等着年底上市的新款车,因此没有出手:"当然买车周期更长一些。"


  "对,其实我们的销售流程只是客户采购流程的一个部分,客户从发现需求到完成采购是一个漫长的时间。我们必须识别并且围绕采购流程才可以顺利拿下订单。" 周锐用崔龙买车的例子说明采购流程,拿起一本书放在会议桌上,好像汽车摆在眼前:"买车是一个家庭的大型采购,也遵循采购流程。比如崔龙,他买车的第一步会怎么办?"


  钱世伟不假思索:"当然去4S店看车了。"


  周锐不与钱世伟争辩:"不仅看,还要自试驾,从外观、内饰、性能和功能等各个方面进行比较,这个步骤是采购流程中的评估比较阶段。这个阶段之后该做什么了呢?"


  崔龙已经去过几次4S店,对这个过程非常熟悉:"如果挑好了,就要讨价还价了。车价的水分不小,除了价格有优惠,4S店还可以赠送倒车雷达,免费封釉等。"


  周锐点头肯定他的说法:"采购流程的下一步是购买承诺,小额采购难免讨价还价,大型采购往往通过谈判签订合同。最后一步是客户开始使用,一旦出现问题或者故障,厂家要按照规定或者协议提供必须的售后服务。"


  肖芸回想周锐说到的采购流程的三个阶段:"采购流程就包含评估比较、购买承诺和使用维护三个阶段吗?"


  林佳玲摇摇头:"不会那么简单,崔龙去挑车前应该想清楚需要什么车,这非常重要。"


  崔龙将自己对车的要求讲出来:"我买车主要用于上下班,偶尔周末出去玩。所以我打算买一辆20万左右的轿车,不要日本货,自动挡,真皮座椅、天窗等都要。"


  钱世伟虽然没有车,却对汽车了如指掌:"20万左右,不要日本车,选择面就窄多了。"


  周锐请大家停下来:"我们正在讨论崔龙对车的需求,这些要求对采购影响大吗?"


  崔龙大声说道:"当然很大,这是我去4S店挑车的基础。"


  "对销售也很重要,日本车已经没有机会了。"肖芸从另外的角度分析。


  周锐开始介绍采购流程的另外一个阶段:"这个阶段叫做采购设计,客户在评估比较之前,根据用途和预算对产品提出大概的要求。这是一个非常重要的阶段,不管日本车质量多么好,多么省油,配置多么完善,可是顾客如果在采购设计阶段就屏蔽掉日本车,厂家都没有机会向客户解释,这叫‘出师未捷身先死‘。我们也经常利用这一点屏蔽我们的竞争对手,加入只有我们才具备的特点,如果做得好,我们的竞争对手甚至无法得到招标书。"


  周锐没有按照顺序说采购流程,谢伊确认说道:"客户应该先进行采购设计,然后才进行评估比较、购买承诺和使用维护这三个阶段吧。"


  周锐向谢伊点头表示正确,接着说道:"采购流程不是四步,采购设计前还有步骤,客户是不是想买就买呢?"


  "当然想买就买,还要谁批准不成?"崔龙大声说道。


  周锐笑着说:"你现在光棍一条,当然想买就买。假定再过几年,崔龙有了一个比赵颖还漂亮,比骆伽还要聪明,比佳玲还有气质的女朋友。他想换辆新车迎接新娘,是不是?崔龙。"


  崔龙心里早有目标,高高兴兴答道:"是啊,结婚之后就努力生个宝宝,更需要换一辆大车了。我已经想好了,努力工作,多拿奖金,到时候就买宝马X5。"


  周锐立即阻止崔龙:"等等,花将近100万去买宝马,要不要和新婚的老婆商量一下呢?"


  崔龙立即同意:"男主外,在外面挣钱,女主内,负责花钱。"


  周锐顺着崔龙的思路继续说:"于是,崔龙就将要买宝马的打算向新娘汇报了,猜猜结果怎么样?人家说,老公,你怎么能用宝宝的奶粉钱去买车呢?把你买车的计划给否决了。"


  崔龙摊开双手露出沮丧的神情,随即又开心起来:"糟糕,买不成了。"


  周锐话题一转回到客户采购流程上来:"采购就是这样,崔龙是购买的发起者,却需要得到决策者的同意。大型采购更是这样,采购绝非一个人说了算。因此,在采购设计阶段前还有一个采购酝酿的阶段。"


  谢伊立即和客户的采购挂起钩来:"就是客户立项的过程吧?"


  周锐觉得采购酝酿是采购流程中最重要的一个阶段,特别强调:"对,采购酝酿就是客户立项的过程。发起者提出采购申请,决策者判断投资回报率,决定预算和采购时间,这是一个极为重要的阶段。"


  周锐已经叙述了采购流程的五个阶段,肖芸第一次站在客户的角度来看采购:"采购流程还有其他阶段吗?"


  周锐答道:"采购流程的第一个步骤是客户发现需求。拿崔龙买车来说,他现在买车是为了代步上班,结束以往每天六点起床挤公共汽车和换乘地铁的痛苦。他再过三五年,事业有成,买辆宝马是为了显示身份,结婚后有了孩子,买第二辆有七个座位的多功能车,是为了载着父母和孩子在周末出去郊游。同样买车,大家需求背后的需求都不一样。"


  周锐讲完后起身,在白板上画出客户采购的六个步骤后说道:"发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺和使用维护就构成了客户采购流程。"

付遥
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