第40节:顾问式销售技巧(3)

 作者:付遥    116

系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  谢伊赞同崔龙的说法:"顾问式销售技巧看起来简单,面对客户时应对并不容易。"


  周锐详细介绍顾问式销售技巧:"美国销售咨询专家尼尔·雷克汗姆率领研究小组历时12年,在27个国家分析了35000多个销售实例,与1万多名销售人员协同拜访客户,观察他们的实际销售行为,在1988年公布SPIN模式,第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。"


  SPIN勾起了林佳玲的回忆:"我在几年前学过这门课程。"


  钱世伟急于掌握顾问式销售技巧:"为什么叫SPIN?"


  林佳玲还记得一些:"SPIN表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题,用来引导客户的采购。S代表Situation,表示对客户的现状进行提问。"


  谢伊英文很好,已经猜到:"P代表Problem,表示针对客户遇到的问题进行提问,I是什么意思呢?"


  林佳玲回答道:"I是Implication,暗示客户解决方案,我们不能硬性推销,因此要用暗示的方法。N表示Need?pay off,让客户明白解决问题带来的益处,促使客户下决心采购。"


  崔龙一直惦记着方威索要电话号码的方法:"方威跟我说过他要号码的对话,好像也是SPIN这么回事。"


  周锐站起来加入新的龙井,冲满热水,悠闲地闻着漂浮在水面的龙井香味,乐得林佳玲替自己把SPIN介绍清楚,才继续说:"那就是SPIN。顾问式销售技巧需要设计案例,采用角色扮演的形式来练习,不过大家先别急,就像先学好算术再学微积分的道理一样,我们今天先谈客户的采购流程,也就是客户需求变化的过程。"

付遥
 40节,顾问,销售,技巧,系列

扩展阅读

要研究中国民营医院的发展与经营思路,作为一家著名的专业治疗不孕不育的专科民营医院——北京新兴医院是无论如何也没法绕过的。因此,研究北京新兴医院的市场动向,有利于我们真正认清并掌握民营医院的经营方法。大

  作者:李名梁详情


简论中国民营医院营销策划的三大误区 随着我国经济体制的顺利转型以及社会主义市场经济的日臻完善,现今医院管理体制的改革是如日中天。但前不久国务院某研究中心发出警醒:中国卫生医疗体制改革的整体结果是失败。

  作者:李名梁详情


北京新兴医院广告策略分析及其启示随着我国市场经济体制的建立与完善,医疗卫生管理体制改革的开展与深入,以及医院投资主体的多元化,医院的经营与管理将逐步走向市场化,市场竞争的日益激烈也将进一步催化医院品牌

  作者:李名梁详情


“提高医疗水平,造福千万家庭”——当我读到原九届全国人大常委会副委员长吴阶平院士对北京新兴医院的题词时,我惊讶不已。因为我想,吴老这样做可能会带来一个什么样的后果,毕竟新兴医院争议很大。但我又想,吴老

  作者:李名梁详情


一. 医院在电视上做广告应不应该?该如何做?有人说,过去的“电线杆医院”、“厕所医院”是我们应重点打击和斗争的对象,而现在应该打击“电视医院”。这是否有道理,值得探讨。现在医院面临的环境不一样了,市场

  作者:李名梁详情


对北京新兴医院,大家都不同程度地存有偏见,甚至一提起就很反感。其实,我们是否真正认识了北京新兴医院,还是很值得怀疑的。因为,我们大多都只是通过2004年7月的一次媒体报道才了解该医院。我们事实上并不清

  作者:李名梁详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有