快速消费品区域经理的薪酬与考核

 作者:宋锴    284

4、工作对象
(1)公司内部:销售管理部、市场部、综合部
(2)公司外部:公司区域客户
(二)考核细分
1、关键经营管理目标考核
(1)财务层面 :权重:30%。包括:A、销售量同期增长率((本年度同期销量-上年度同期销量)/上年度同期销量*100%,该层面内部权重:30%)B、销售目标完成率(实际销售额/销售任务额*100%,该层面内部权重:30%)C、费销比重(同期销售费用/同期销售收入(净额)*100%,该层面内部权重:20%)D、费用的控制(该层面内部权重:20%)
注:新市场开发可将同期销售量增长率考核改为月度增长率考核,权重降10%,销售目标完成率权重加10%。
(2)市场层面: 权重:25%。包括:A、区域市场占有率(是考量企业或品牌竞争地位的重要指标,指在一定的市场范围内,公司的产品或品牌占整体市场销售额的百分比,该层面内部权重:25%)B、区域市场覆盖目标(本品牌区域各渠道网点数/区域市场各渠道网点数*100%,该层面内部权重:25%)C、经销商信任度(依据特定的价值主张进行评估,该层面内部权重:25%)D、客户成活率(重复消费客户数量/总客户数量*100%,该层面内部权重:25%)
(3)监控层面:权重:20%。包括:A、账款回收期、回收比例(实际回收款/本月合同额*100%,该层面内部权重:40%)B、市场把控(价格体系管理、冲货监控,该层面内部权重:30%)C、促销管理(促销活动的执行情况效果评估、促销品的管理情况评估,层面内部权重:30%)
(4)个人层面:A、关联协作能力包括:协作能力、服务满意度、工作态度、个人意见表现(该层面内部权重:40%)B、领导能力包括:目标管理能力、授权与指导能力、培养下级能力、评估下级能力(该层面内部权重:40%)C、人员培训执行情况(该层面内部权重:20%)
注:1、业绩指标,如销售量同期增长率、销售目标完成率、费用控制情况、账款回收期、回收比例、客户成活率、市场覆盖目标等可根据年度营销计划所确定的标准、通过内部财务、业务统计数据方式去定得分。
2、有关市场占有率、、经销商信任度等方面的指标则由外部调查机构提供的数据确定得分。
3、其余无法量化的指标,则由直接上级按照期初所确定考核规则给予评分。
4、各考核项目受市场开发阶段影响,侧重点不同则权重也会随机增、减比例。
(三)考核分数运用和薪酬的计算、发放
1、常规薪酬
基本薪酬和绩效薪酬按照6:4的比例计算。
2、年终奖金
历次考评在80分以上,除获得与其考核对应的绩效薪酬外,根据其考核得分、职等、职级的不同,将可以额外获得1-3个月的基本薪酬奖励,做为年终奖金。
3、突出贡献业绩奖金
在年度费用预算范围内,实现超过年度销售目标的销售业绩,同时其年度按照历次绩效考核中得分超80分的情况下,按照其超额完成销售收入0.5%-5%的比例进行提取,作为突出贡献业绩奖金。
4、薪酬发放
月度考核、季度考核、半年考核,其考核兑现方式均为考核结束后的次月规定日发放;年终奖金、突出贡献业绩奖金在春节前发放。
科学的薪酬体系能够提高区域经理的工作积极性,充分发挥其各方面优势,更好的为公司服务!!
作者:宋锴
                        邮箱:sk19761017@163.com
个人简历:
从事快速消费品销售管理十几年,从初级业务员干到顶层各种级别,具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。“水晕销售理论”倡导者。战略战术双修,风格干练、简洁、创新、复合。

宋锴
宋锴 宋锴,管理资源网专栏人物,三年时间帮助嘉里粮油胡姬花品牌成为中档花生油中国第一品牌 五年时间帮助西王集团西王品牌从零打造为玉米油中国第一品牌 一年时间帮助佰郑集团郑家坊品牌从零进入玉米油中国十强(第八名) 水晕营销实战理论创立者 美国格理集团、上海BCC咨询公司特约专家 西王玉米油中国第一品牌开创者
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